治療院が自費で受けてもらうためのお試し金額と回数を徹底解説!!

経営全般

こんにちは。生沼秀明(happyel76)です。
こちらでも日々の学びをアウトプットしています。

自費で集客するためのお試し金額っていくらがいいのかなあ?
それと、お客さんがリピートしてくれるお試しって何回がベストなのか教えてほしいなあ。。。
先生
先生
ハピエル院長
ハピエル院長
はい!今回はこの疑問にお答えしますね!!

    1、治療院が自費で受けてもらうためのお試し金額と回数を徹底解説!!
    2、自費で集客するための考え方
    3、自費でお試し金額設定はいくらがベスト?
    4、自費でリピートしてもらうためのお試し回数のベストは?
    5、まとめ
この記事を書くわたしは、現在1人治療院を開業して7年。

父親の「死」をきっかけに一人治療院を開業。
しかし・・・開業2年で経営に失敗し店舗をたたむ。

自宅のリビングでベッド1つからの再出発。

マーケティングの重要性に気づき、学びながら実践し、現在は整体サロンという形で店舗経営しています。

保険から自費に完全に変えて5年(2020年2月現在)。。。

集客するために、金額設定やリピートにつなげるためのお試し回数を試行錯誤し、今では全国の先生にもアドバイスして再現性はあるので信憑性はあるかと。。。


先生への前置きメッセージ

この記事では、「治療院に自費で集客するための金額設定やリピートしてもらうための回数について解説します。

この記事を読んで実践することで、「集客できる考え方や方法」が身につき、さらにリピートUPにつながるようになります。

どうぞ、最後までおつきあいください。

以前のわたしのように治療院経営に悩んでいる先生にも成果を出して欲しいと思い、わたしの経験を全て記事を執筆します。

それでは、どうぞよろしくお願いします。

1、治療院が自費で受けてもらうためのお試し金額と回数を徹底解説!!


自費メニューで集客するのはけっこう大変です!
さらに、リピートしてもらうのも大変です!!

なぜなら、単価もそれなりに高くなりますし、当然ですが、改善できる技術も必要になりますし、単価に見合った価値を提供しなければ行けないからです。

さらに、地域に多くのライバル院が存在する中で、先生の治療院で継続して受けるという決断をしてもらう必要があります。

そこで、集客するにはフロントエンド(お試し)を用意しなくてはいけませんし、フロントエンドの回数も決めなくてはいけません。

これまでわたしがテストしながら導き出した答えを全てお伝えしていきます。

1−1 保険と自費の違い

まずお伝えしたいことは、保険施術と自費施術は全く違うということです。
何が違うかというと・・・

    ・単価
    ・客層
    ・問診
    ・お客さんとの向き合い方
    ・考え方
    ・技術
    ・時間
    など

あげればキリがありません。

はじめから自費でおこなってきた先生はそこまで抵抗はないと思いますが、整骨院で保険を使っていた先生が自費でやっていきたいと考えた時に、上記のような違いがあることをまずは頭に入れておいてください。

2、自費で集客するための考え方


自費で集客するには考え方がとても重要です。
なぜなら、単価が上がれば上がるほど先生は儲かりますが、買ってくれるお客さんがある程度決まってしまうからです。

そこで考え方が重要になります。
まず、初回から儲けたい!という気持ちは捨ててください。

見込客さんは、先生のことを知りません。
さらに、先生の地域にはたくさんの治療院があります。

知らない先生の施術を受けようと思った時、「損したくない」という気持ちになるので、「これなら受けてもいい」というオファーつまり、フロントエンド(お試し)金額設定が必要になります。

2−1 価値と金額が見合っているか?

そもそもの話ですが、それなりの金額で受けてもらうには価値と金額が見合っているかが重要になります。

例えば、先生の1回の施術料が7000円だったとします。
7000円というと、ディズニーランドの1日券とほぼ同じ金額です。

先生の施術は、ディズニーランドの1日券と同じかあるいはそれ以上の価値がありますか?

先生の施術は金額に見合った価値があるかどうか、なければどうすれば価値が提供できるかを考えてください。

「施術の技術で・・・」と思う先生もいると思いますが、お客さんは施術の違いはよくわかりません。

「改善するのは当たり前」でそれだけが価値ではありません。

そこを履き違えると、継続して受けてくれることは難しくなりますので、施術以外での価値も考えましょう!

2−2 価値と時間が見合っているか?

例えば、先生の1回の施術料が7000円だったとします。
ディズニーランドでは1日中遊ぶことができます。

先生の施術時間は何分ですか?
その施術時間はディズニーランドで遊ぶ1日と同じかそれ以上の価値がありますか?

どうすれば、価値の提供ができるか考えてください。

3、自費でフロントエンド(お試し)金額設定はいくらがベストか?


結論からいうと、980円(税込)です。

わたしが見るところ、周りの治療院の先生は、1980円か2980円が多いと感じます。
わたしがフロンドエンド(お試し)を用意し始めて5年が経ちましたが、当時から1980円、2980円に設定してきました。

ですが、現在はマネをする先生も増えてきたため、その金額では当たり前の金額になってしまい、見込客さんから見たらフロントエンド(お試し)になっていません。

集客できない理由はたくさんあるんですが、その1つがオファーが弱いという点です。

「これなら損してもいいから1回受けてみよう!」と見込客さんが思えるようなオファーにしましょう。

3−1 フロントエンド(お試し)金額には段階がある。

980円のお試しなんて続けてくれないんじゃないか?

そう思ったかもしれませんが、そもそも集客できていない時からそんなことを考えても集客できるようになりません。

まずは、先生を知ってもらい施術を受けてもらえなければ、リピートも何も始まりません。

まずは、「行動」しましょう!

このフロントエンド(お試し)金額には段階があります。

980円の金額設定する先生は・・・

    ・新規集客が毎月5人以下
    ・稼働率が40%以下
    ・売上ベースで月に50万円以下

上記に該当する先生が対象です。

1980円の金額設定する先生は・・・

    ・新規集客が毎月6〜10人以下
    ・稼働率が40%〜60%
    ・売上ベースで月に80万円以下

上記に該当する先生が対象です。

2980円の金額設定する先生は・・・

    ・新規集客が毎月10人以上
    ・稼働率が60%〜80%
    ・売上ベースで月に100万円以下

上記の数字が目安になります。

フロントエンド(お試し)金額を上げれば当然、反応率が悪くなります。

その代わり、悩みが深い方が予約を入れてくれるようになります。

しかし、売上が上がっていない状態では、とにかく来てもらうことが重要です。

980円のオファーですと、「安いから受けたい」といういわば一見さんも含まれますが、そんなこと言っている状況ではありません。

とにかく来てもらいながら、問診やコミュニケーションなどのスキルを磨いていきましょう。

4、自費でリピートしてもらうためのお試し回数のベストは?


結論からいうと、回数は2回です!

これまで、1回から3回までお試しを行ってきた結果、2回がベストなので現在も2回で行っています。
それぞれの回数について解説します。

4−1 1回のお試し


より早く売上が立つというのが1回のお試しでのメリットで、多くの先生が1回のお試しが多いと思います。

しかし、考えてみてほしいのですが、1回受けてから回数券などを勧められても決められない。というのがお客さんの心理です。

そこで、お客さんがとる行動は、「予定がわからないのでまた連絡します。」の一言です。

これはほぼ建て前でしかありません。
人には、本音と建て前が必ずあります。

「1回受けたけどよくわからないなあ。。。回数券を勧められたけど、それなりの金額もするし今すぐは決められない」というのが本音です。

さらに、その場で次回の予約をしたけど、後日キャンセルの連絡が入るまたは、最悪の場合は連絡もなくドタキャンもあります。

これは、バイヤースリモースという心理が働くからです。
バイヤースリモースとは、買い物をした瞬間は満足した状態になりますが、そのあと後悔の感情が出てきてしまう心理です。

「本当に正しい判断をしたのだろうか?」という気持ちが起こります。
よほどの戦略を立てていかないと、1回でのお試しでバックエンド(回数券など)を購入してもらうのは敷居が高く難しいでしょう。

4−2 2回のお試し


わたしがおすすめするのがこの2回のお試しです。

なぜなら、1回目のお試しの時にバックエンド(回数券など)の話をして申し込み用紙を渡しています。

2回のお試しなので、2回目は余程の理由がない限りほぼ来院してくれます。(初回に2回目の施術代ももらっておくとさらに来院率UP)
そこで、2回目の来院時に次回(通常料金)からどう考えているか?を直接聞くことができます。

私は、会員制度(継続課金)と回数券を用意していますので、お客さんは「会員と回数券ではどちらがいいのでしょうか?」と聞いてくるのがほとんどです。

ポイントは、ここで会員か回数券の2択の選択肢から選んでもらうので、継続することが前提での話ができるということです。

こちらのモチベーションも下がることなく、「また連絡します」と言われることもなくバックエンド(回数券など)購入率は85.6%と高いアベレージを保てているのも、2回のお試しをしているからだと自負しています。

4−3 3回のお試し


3回のお試しをすると、バックエンド(回数券など)を購入してもらうまでのまでに時間がかかります。

そして、先生がそこまでモチベーションを保つのが大変です。

さらに、3回である程度の改善が見られると、バックエンド(回数券など)を購入する気になってもらえず、「だいぶ良くなったので様子を見ます。」となって続けてもらう確率が下がってしまいます。

「鉄は熱いうちに打て」という諺があるように、お試しで3回で期間が長くなってしまうと、3回で終了となってしまうことがこれまで多くありました。

モチベーションの維持、3回で離脱してしまうことを考慮するとあまり得策ではなかったというのが私の率直な感想です。

5、まとめ


いかがだったでしょうか?
私がこれまで、集客するためにフリントエンドの金額をそれぞれテストして導き出した

980円の金額設定する先生は・・・

    ・新規集客が毎月5人以下
    ・稼働率が40%以下
    ・売上ベースで月に50万円以下

1980円の金額設定する先生は・・・

    ・新規集客が毎月6〜10人以下
    ・稼働率が40%〜60%
    ・売上ベースで月に80万円以下

2980円の金額設定する先生は・・・

    ・新規集客が毎月10人以上
    ・稼働率が60%〜80%
    ・売上ベースで月に100万円以下

上記の数字が目安にオファーしてみてください。
さらに、オススメのお試し回数は2回です。

ただし、85.6%の高いバックエンド購入率には、
1回目にどんな問診・質問をするか?
2回目にどんな問診・質問をするか?
を戦略的にシステムを構築する必要があります。

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