整体院・サロン経営でリピート率アップの提案言葉の作り方3ステップ!

リピート関連

こんにちは。生沼秀明(happyel76)です。
こちらでも日々の学びをアウトプットしています。

リピート率が上がらないけど、どうしたらいいのかなあ。。。

リピート率アップのための何か対策があれば教えてほしいな。

先生
先生
ハピエル院長
ハピエル院長
はい!今回はこの疑問にお答えしますね!!

この記事の内容

この記事を書くわたしは、現在1人治療院を開業して8年。(2021年5月現在)

父親の「死」をきっかけに一人整体院を開業。
しかし・・・開業2年で経営に失敗し店舗をたたむ。

自宅のリビングでベッド1つからの再出発。

マーケティングの重要性に気づき、学びながら実践し、現在は整体サロンという形で店舗経営しています。

さらに、全国の先生にマンツーマンで治療院経営のアドバイスもしています。

現在、私もサロン経営しているので先生と同じ立場です。

わたしが行ってきたことをネタバレしますので、先生の経営の参考になると思います。


先生への前置きメッセージ

この記事では、「リピート率を上げる」ための提案言葉の作り方3ステップ!についてお伝えしていきます。

この記事を読むことで、リピート率がグッと上がるきっかけになりますので、ぜひ最後までお付き合いください。

整体院・サロン経営でリピート率アップの提案言葉の作り方3ステップ!

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リピート率を上げるのは、お客様心理を理解し、伝え方が重要になります。

なぜなら、先生のことを信用してもらえない限り、リピートすることはないからです。

そこで、どんなことを伝えるかがカギを握ります。

「伝え方」にはシンプルな法則があります。

お客さんにリピート率アップの秘訣は、先生が共感する事ももちろんですが、先生の伝えたことに「共感」してもらうことです。

共感とは・・・

他人の考え・主張に、全くそうだと感ずること。
その気持。同感。

では、一体どうしたらお客さんは先生に共感してくれるのでしょう?

お客さんに共感してもらう「提案言葉の作り方3ステップ」をお伝えします。

ステップ1:先生の心の中をそのまま言葉にしない

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例)メンテナンスが大事ですから、続けて来てください。

これは先生が考えていることをそのままお伝えしています。

これは完全にNG!

なぜなら、お客さんからしたら痛みから解放されたいために来たのであって、そこまでは考えていないからです。

先生は「売り手」
お客さんは「買い手」

ということをまずは理解しましょう!

なので、先生の発する言葉は全て「売り込み」と思われてしまうのです。

例えば、先生が洋服を買いに行ったとします。

店員さんが、この時期のおすすめ商品はこちらです。
提案してくれたとします。

でも先生はどう感じますか?

「いやいや、自分で選ぶからほっておいて」 と思いませんか?

店員さんに悪気はありません。先生にお勧め商品を案内したまでです。

ですが先生は、売り込みされた感じがありますよね。

なので、

「売り手」と「買い手」の状況を理解して、そこを変えていかないとリピートはしてくれません。

では、どうしたら「売り手」と「買い手」の状況を変えることができるのか?

ステップ2:お客さんのモヤモヤを知る

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まずは、お客さんは心の中で考えていることを理解する必要があります。

    ・はやく良くなりたい
    ・痛みが出ないようになりたい
    ・健康でいたい
    ・ムダなお金や時間をかけたくない
    ・どこに行ったら良くなるのだろう

などなど

お客さんによって色々と考えが違います。

そこで、どんなことで悩んでいるのかを聴きましょう。

その時にポイントがあります!

何を求めているのかを聴き出す


たくさんある整体院・サロンの中から「なぜ先生の整体院・サロンに来たのか?」を聴き出しましょう。

例えば、「痛みを取りたいから来ました。。。」と言われたとしましょう!

「はい、そうですか。」で終わってはダメ!!

さらに、

「なぜ痛みを取りたいのですか?」と深掘りしてください。

「なぜ?」「なぜ?」と深掘りすることで、お客さんは「なぜ、痛みを取りたいのか考えるようになります。」そこがポイント!

お客さんには、「整体院・サロンに通う、痛みを取りたい本当の理由」があるからです。

つまり、「痛みがあることで困っていること」があるのです。

その「本当の理由」を聴きだして、「だから私はこれまで整体院・サロンに通って痛みを取りたいんだ!」と再認識してもらってください。

どこまで掘り下げて聴くかというと・・・

「感情が出るまで」です。

例えば、

腰が痛いことで息子が抱っこをせがんでくると、つい怒ってしまう・・・

あとで、息子に怒ってしまったことを後悔して悲しくなるし、息子に申し訳なく思ってしまう・・・

愛する息子をいつでも抱っこできるように腰痛を改善したい!とスイッチが入るわけです。

これまでの想いを聴きだす


何を求めているのかを聴き出せたら、次は、これまでに整体院や他の院でどんなことに不満があったのか?を聴きましょう!

なぜなら、これまで他の整体院や治療院でも施術を受けできたお客様がほとんどだからです。

それだけ沢山の治療院がありますからね。

そこで、これまでの想いを聴きだすことが重要になります。

以前通っていた治療院に満足しているのであれば、先生の所に来ていません。

ということは、何かに不満があって先生のところに来た事になります。

そこで、どんなことに不満があったのか?を聴きましょう!

ステップ3:お客さんの心のモヤモヤを解消する提案

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例えば、ステップ2で、以前整骨院に行って電気と腰にマッサージを受けたが改善しなかったので行くのをやめてしまったというお客さんがいたとします。

そこで先生はこう質問しましょう。

「これまで◯◯さんは、整骨院で電気と腰にマッサージを受けてきたんですね。」

「もし私が、その整骨院と同じように電気と腰にマッサージをしたらどうでしょう?」

「良くなる期待が持てますか?」

「持てませんよね?」

「私は以前、整骨院で◯年間修行してきました。 」

「患部に電気を当てマッサージをずっとやってきました、
でもあるとき、対処療法であることが分かったんですね。」

「その場しのぎの施術ということです。」

「それから私は、色々な施術を勉強してきました。」

「ですので、お話を聴きながらどこにアプローチしようか、考えていますので、後ほどお楽しみにしておいてくださいね。」

「腰が痛いのは結果であって、原因は他の場所にあります。
もし腰に原因があるのであれば、良くなってるはずですよね。」

あとは先生の腕の見せ所です!

要するに、これまで通っていた治療院 では、なぜ良くならなかったのか?を知ってもらい、どうすれば良くなるのかを証明するのです。 

お客さんはこれまで、他院で苦い経験をしています。

心の中で、「この先生は大丈夫かな?」と思っているのです。

そこで、お客さんのモヤモヤを理解して解消するような提案をしてあげるのです。

まとめ


いかがだったでしょうか?

リピート率アップのカギは、 お客さんに共感してもらうこと。

先生は「売り手」、お客さんは「買い手」であり対立関係にあることを理解することです。

今回のおさらいですが、

    ・先生の心の中をそのまま言葉にしないこと
    ・お客さんのモヤモヤを知ること
    ・お客さんの心のモヤモヤを解消する提案こと

この3つのことに注意してお客さんと向き合ってみてください。

何度も読み返して理解を深めることで、リピート率が飛躍的にアップしますよ。