治療院集客で大事な「見込み客が来院するまでの心理」を解説します！
こんにちは。生沼秀明(happyel7６)です。
こちらでも日々の学びをアウトプットしています。
どうしたらお客さんが来てくれるのかポイントを教えてほしいな。。。
この記事の内容
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１ 治療院集客で大事な「見込み客が来院するまでの心理」を解説します！
２ AIDMAの法則
３ AISASの法則
4 まとめ
父親の「死」をきっかけに一人治療院を開業。
しかし・・・開業２年で経営に失敗し店舗をたたむ。
自宅のリビングでベッド１つからの再出発。
マーケティングの重要性に気づき、学びながら実践し、現在は整体サロンという形で店舗経営しています。
今では、全国の先生にマンツーマンで治療院経営のアドバイスもしています。
見込客さんの心理を知って集客できるようになったので信憑性はあるかと。。。
先生への前置きメッセージ
この記事では、１人治療院・サロンで見込客さんを集客したいという先生に向けて解説します。
この記事を読むことで、「見込客さんが来院するまでの心の中」が理解でき、今後の先生の治療院・サロンで集客するための足がかりになります。
どうぞ、最後までおつきあいください。
以前のわたしのように治療院経営に悩んでいる先生にも成果を出して欲しいと思い、記事に執筆します。
それでは、どうぞよろしくお願いします。
１ 治療院集客で大事な「見込み客が来院するまでの心理」を解説します！
先生はどうしてお客さんが来てくれないかわかっていますか？
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・施術が未熟だから？
・行動していないから？
・チラシがよくないから？
・ホームページがイマイチだから？
・立地がよくないから？
・認知されていないから？
など
色々と考えて迷路にはまっていませんか？
考えれば考えるほど答えが出ずに何をやっていいのかわからなくなって足が止まる。
実はこれ！数年前のわたしのことです！！
それから、どうしたらお客さんが来てくれるのかを
先生は、見込み客が来院するまでの心理って知ってますか？
この顧客心理がわからないとどんなにノウハウを学ぼうが、来院してくれませんし、継続してくれません。
では、ここから実際に見込客が来院するまでの心理についていっしょに学んでいきましょう！！
２ AIDMAの法則
「AIDMAの法則」ってご存知ですか？
どんなことか紹介しますが、情報はドンドン変わっていきます。
この流れの速さについていけない先生は、淘汰されていくでしょう！！
常に新しいことを学び体験しましょう♫
それでは、お伝えしていきますね
「AIDMAの法則」とは、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説です。
商売の基本で消費者の心理的プロセス・モデルです。
消費者があるモノを知り、それから買うという行動に至るまでのプロセスで、コミュニケーションの反応プロセスのひとつです。
簡単に説明しますね。
「AIDMAの法則」
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Ａ ・・・・・ Attention（注意）
Ｉ ・・・・・・ Interest（関心）
D ・・・・・ Desire（欲求）
M ・・・・・ Memory(記憶)
A ・・・・・ Action(行動)
Attention（注意）
Attention(注意)とは先生の存在を知ってもらうことです。
どれだけ優れた技術や素晴らしい魅力を持つ先生であっても、見込み客にその存在を認知されなければ絶対に来院することはありませんよね。
そのため、大手企業はTVコマーシャルや新聞広告などや、折り込みチラシや屋外などの広告を上手に使い分けながら、自社製品の認知度を高い状態で維持できるように努めているのです。
見込み客に先生の存在を認知させることは、広告宣伝において基本中の基本であり、最重要課題でもあります。
これから売ろうとしているサービスのターゲット層が持つ生活行動パターンを十分に理解し、思わず目を引くような広告デザインを心掛けることによって、効果的なアプローチを行うことができるようになります。
Interest（関心）
Interest(関心)とは、先生への興味関心を深めることです。
Attention(注意)によって先生の存在を認知してくれた見込み客ですが、まだ興味を示す段階にまでは至っていません。
この状態では先生の魅力や施術の効果を正しく理解してもらうことは難しいため、見込み客の興味関心を十分に引きつける必要があります。
先生の施術に対して興味を持たない理由は『市場に多くの類似サービスが存在しているから』と『自分には関係がないから』の2つに大別することができます。
ポジショニングやブランディングによる他院との差別化をしっかりとおこない、どの層をターゲットにしているかを広告上で明確に示すことによって、見込み客に「この先生は自分の生活を豊かにしてくれるかもしれない」という期待を抱かせるようにしましょう。
Desire（欲求）
Desire(欲求)とは、先生の施術を受けたいという感情を高めることです。
Desire(欲求)では、Interest(関心)によって先生に興味を示してくれた見込み客に「先生の施術を受けてみたい」という感情を抱かせるためのアプローチを行っていきます。
年々多様化し続けるニーズを迅速かつ正確に把握し、ニーズに応えるために先生が存在しているのかを明確に示すことで、見込み客の欲求を強く刺激することができるでしょう。
Memory(記憶)
Memory(記憶)とは、先生の存在や施術の魅力を強固な記憶として定着させることです。
Memory(記憶)は、Desire(欲求)によって高められた意欲を来院まで維持し続けるという大切な役割を持っています。
人の記憶は時間の経過と共に少しずつ薄れていってしまいます。
先生の存在を定期的に思い出してもらうための仕組みを構築して、見込み客が来院する瞬間まで意欲を維持し続けるようにしましょう。
Action(行動)
Action(行動)とは、実際に来院してもらうことです。
ここまでの4つの要素が見込み客に与えた数々のポジティブな感情と行動してもらうためにホームページやSNSなどを充実させておきましょう。
ホームページを充実させることで、見込み客は背中を押され、来院に繋がりやすくなります。
２−１ 「AIDMAの法則」はもう古い！？
せっかくここまで読んでくれたのですが、時代背景を考えると「AIDMAの法則」はもう古いと言われています！！
ただ、「AIDMAの法則」は基礎中の基礎ですのでしっかりと覚えておきましょう！！
今は、「AISAS(アイサス)の法則」が主流だと言われていますのでお伝えしますね。
３ AISASの法則
「AISASの法則」って聞いたことありますか？
これは、電通が提唱している「ネット時代の消費者の購買プロセス」のことなんですよ。
なるほど！時代はインターネット！！
消費者の多くがネットで買い物する時代になったので、購買プロセスも変わって行ってるんですね。
時代の流れはものすごく早いので柔軟かつスピーディーに対応しないとですね！！
ぜひ参考にしてください。
「AISASの法則」
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Ａ ・・・・・ Attention（注意）
Ｉ ・・・・・・ Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（関心）
Ｓ ・・・・・ Ｓｅａｒｃｈ（検索）
Ａ ・・・・・ Ａｃｔｉｏｎ（行動 購入）
Ｓ ・・・・・ Ｓｈａｒｅ（情報共有）
Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）
こちらは「AIDMAの法則」でもお伝えしたのですが、最初の段階では、見込客さんは先生のことを全く知らない状態です。
この段階では見込客に、先生の施術を知ってもらうこと、つまり「認知」してもらうことが目標です。
今や、知ってもらう手段はたくさんありますよね！！
ブログやSNS、チラシなどを使って見込客の「注意」を引きましょう。
Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（関心）
こちらも「AIDMAの法則」でお伝えしましたが、この段階では先生の施術は知っているけど、関心や興味を抱いていない状態です。
この状態ではどのようにして、見込客に施術への関心を持ってもらうかが重要になります。
ここでは、 見込み客は「どんなことに関心があるのか？」「興味があるのか？」を考えなくてはいけません。
ここで間違いが多いのは、「先生の伝えたいこと」を発信しても関心や興味は抱いてもらえないということです。
ここは、割とじっくり考えていきましょう！！
Ｓｅａｒｃｈ（検索）
この段階では、関心や興味を持った先生の施術に関して、見込み客はインターネットで検索を行います。
グーグルやヤフーの検索エンジンを使って、先生の治療院を調べます。
さらに先生は、見込み客の調べるであろうキーワードでサイトが上位表示されていることが必要です。
Ａｃｔｉｏｎ（行動）
こちらも 「AIDMAの法則」でお伝えしましたが、この段階で見込客に行動して来院に繋げなくてはいけません。
せっかく先生のことを知ってくれて、関心を持ってくれて、ホームページを検索してくれても「行動（来院）」してくれなくては意味がありません。
見込客が先生のホームページを見たときに、「よし！行ってみよう！！」と背中を押す内容になっているかが重要です！
どんなホームページなら見込客が行動してくれるのかを考えましょう。
Ｓｈａｒｅ（情報共有）
この段階では、先生の施術を受けての感想などを、ブログやSNSなどに書き込んでもらい、周りの人に情報を共有してもらうことです。
ここで大事なのが、遠慮していては情報を共有してくれないということです。
積極的に先生からお客さんに情報共有してもらえるような対策を施していきましょう！！
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４ まとめ
いかがでしたか？
ただ闇雲に集客するのではなく、見込み客の「来院するまでの心理」を知ることがとても重要です。
さらにここで、先生が間違えてはいけないことがあります。
それは、「施術」を知ってもらうことではないということです。
「Attention（注意）」や「Interest（関心）」で「施術」を押し出しても注意や関心を持ってもらえません！
ここが間違えているから集客できないんです！！
ここで大事なのが、「施術」ではなく「先生自身」を知ってもらい「先生自身」に関心を持ってもらうことです！
そして、先生自身のことを「Memory(記憶)」してもらうことです。
そのためには、何度も何度も見込客との接点を持たなくては記憶の定着になりません。
見込客に行動（来院）してもらうためには、割とコツコツ継続が大事になります！
今回お伝えした「AISASの法則」を理解して、情報を発信していきましょう。
また、集客するための具体的な方法をお伝えしていきますので、今後の記事も楽しみにしていてくださいね。
それでは。。。
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